Zakup sprzętu to nie wszystko

VECTOR SOLUTIONS z sukcesem wdraża wśród ISP nowe przełączniki z MPLS.

Tym, co wyróżnia Firmę jest jednak możliwość przeprowadzenie pełnego procesu wdrożenia nowego rozwiązania oraz obsługa posprzedażowa. Co przekonuje partnerów firmy do skorzystania z tych usług?

Zapraszamy do lektury wywiadu z Arturem Salwachem – Dyrektorem Rynku ISP w VECTOR SOLUTIONS.

Przełączniki Cloud Engine HUAWEI z serii S67 to stosunkowo nowe rozwiązanie na polskim rynku. Czy często przeprowadzacie ich wdrożenia u MiŚOT-ów, czyli małych i średnich operatorów telekomunikacyjnych?

Artur Salwach: Seria S67 to prawdziwy hit rynkowy. Sprzedajemy tych przełączników naprawdę dużo, najczęściej po kilka sztuk na raz. Z pewnością wpływ ma na to korzystna cena, ale skala obrotów podkreśla także zaufanie operatorów względem naszej Firmy. To bardzo cieszy.

Jak długo może utrzymać się ten trend?

AS: Oby jak najdłużej! A mówiąc poważnie; rynek jest bardzo chłonny, szczególnie, że adresujemy ten produkt zarówno do firm należących do sektora ISP, jak i do operatorów lokalnych sieci telewizji kablowych.

Jako to możliwe skoro dostawcy Internetu i telewizji opierają się na innych rozwiązaniach technicznych?

AS: W przypadku ISP mamy oczywiście do czynienia z technologią xPON oraz światłowodami, a w przypadku sieci telewizji kablowych z technologią DOCSIS i (najczęściej) kablem koncentrycznym. Obie  technologie „zbiegają się” jednak w serwerowniach, gdzie potrzebne są takie same switche i routery. Poza tym od dłuższego czasu obserwujemy ujednolicenie technologii świadczenia tych usług, z wyraźną migracją w kierunku xPON-a. Integrują się także środowiska i organizacje reprezentujące ISP i dostawców usług telewizji kablowej.

Mają też takie same potrzeby związane z wdrożeniem nowej technologii?

AS: Tak, chociaż nie wszyscy zdają sobie z tego sprawę.

To znaczy?

AS: Wszyscy potrzebują takiego samego sprzętu – co do tego nikt nie ma wątpliwości. Nasze ostatnie doświadczenia z rynkiem ISP wskazują jednak, że przedsiębiorcy z tego sektora dużo bardziej ufają w swoje umiejętności techniczne i organizacyjne. Są przekonani, że wystarczy po prostu kupić przełączniki, a resztę z łatwością zrobią sami lub poradzą z tym sobie technicy, których zatrudniają.

Kupić i podłączyć – to wydaje się przecież bardzo proste. Gdzie jest pułapka?

AS: Z punktu widzenia firmy, która buduje współpracę z partnerami na silnym wsparciu eksperckim, jest ich nawet kilka. Pierwsza to wybór odpowiedniego rozwiązania. Gdy mamy rzeczywistą możliwość przeanalizowania potrzeb klienta i doradzenia mu już na etapie projektowania sieci, zdarza nam się wskazać rozwiązania, na które po prostu mniej wyda. Jeden  modularny switch często może przecież zastąpić cztery mniejsze, spełniając te same funkcje.

I to wam się opłaca? Przecież w takich przypadkach sprzedacie mniej i mniej też zarobicie.

AS: Zarobimy dużo więcej ponieważ z polecenia klienta zadowolonego ze wsparcia naszych ekspertów, zyskujemy kolejnych. W ten sposób budujemy też zaufanie, które jest niezbędne przy tworzeniu długotrwałych relacji biznesowych między partnerami. Z każdym operatorem, który do nas trafi, chcemy zobaczyć się ponownie, za kilka lat, gdy stwierdzi, że zachodzi kolejna potrzeba rozbudowy lub modernizacji sieci. Poza tym środowisko ISP jest mocno zintegrowane, a jeżdżąc na branżowe konferencje nawiązujemy bardzo bezpośrednie kontakty. Opinia ma dla nas ogromne znaczenie.

Mamy już optymalne rozwiązanie. Jaka jest następna pułapka, w którą wpadają operatorzy?

AS: Poszukiwanie jak najniższej ceny. Znamy wszyscy powiedzenie, że „bogaci nie kupują najtańszych telewizorów” lub jak kto woli „biednego nie stać na tani telewizor”. MiŚOT szukający najtańszych ofert przełączników na rynku, w pierwszej kolejności trafi na oferty hurtowni, którym zależy tylko na sprzedaży. Jednocześnie ich właściciele i pracownicy reprezentują bardzo niski poziom wiedzy. Poprzez portale zakupowe czy lokalne hurtownie trafić można także na „szary kanał” sprzedaży sprzętu bezpośrednio z Azji. Istnieje tu bardzo poważne ryzyko, że sprowadzony sprzęt będzie posiadał nieaktualne oprogramowanie lub takie, które licencjonowane jest lokalnie (na przykład tylko na Chiny). Problemy jakie mogą wówczas wystąpić to ogromne opóźnienia dostaw, brak gwarancji, wsparcia i trudna dostępność programistów znających język chiński.

To dość ekstremalny przykład. Czy ISP zwykle nie zaopatrują się jednak u lokalnych dystrybutorów?

AS: Najczęściej tak właśnie jest. Tutaj też dochodzimy do kolejnej pułapki, którą jest zakup przełączników bez usługi wdrożenia lub po prostu wsparcia przy takim wdrożeniu. Przy każdej modernizacji istotne są przecież szczegóły. Operator lub technik, który nie miał wcześniej do czynienia z konkretnym sprzętem, straci sporo czasu na przeszkolenie się z instalacji. Różnice kolejnych generacji sprzętu są dziś większe niż dwie, trzy dekady temu. Nowoczesny switch ma też nowe funkcje, które pozwalają lepiej zarządzać siecią. Sugerujemy w związku z tym by przed zakupem przeprowadzić stosunkowo prostą kalkulację i policzyć na ile godzin pracy operatora lub jego pracowników, przekłada się cena naszej usługi wdrożenia, którą oferujemy w pakiecie z zakupem sprzętu.

Nie można zamówić jej oddzielnie?

AS: Oczywiście, że można. Co więcej; jesteśmy o to regularnie proszeni, a liczba zapytań ofertowych o samą tę usługę wyraźnie wzrosła w ciągu ostatnich miesięcy. Często wynika to z faktu, że operator kupił urządzenie (na przykład w hurtowni), ale nie potrafi go skonfigurować. Oczywiście nie może liczyć na wsparcie techniczne ze strony sprzedającego.

Czy z punktu widzenia finansów operatora wychodzi wówczas na to samo?

AS: Nie. W takiej sytuacji nasza stawka naszych ekspertów jest inna. W efekcie ogólna suma, jaką zapłaci operator za sprzęt i jego wdrożenie, jest także dużo wyższa.

Dlaczego? Przecież to taka sama usługa.

AS: Każdy operator, który sprzedaje usługi w pakietach ze sprzętem, rozumie podstawowe zasady ich tworzenia. My także.

Czy coś jeszcze wchodzić w skład oferowanego przez VECTOR SLUTIONS pakietu usług?

AS: Wsparcie posprzedażowe. Standardowo oferujemy ją w opcji wszelkich napraw i wymian sprzętu w trybie „Next Business Day”. Kilku naszych partnerów ma ją także zagwarantowaną w cztery godziny od wystąpienia przerwy w świadczeniu usługi. Poza tym każdy z nich wie do kogo zadzwonić w razie wystąpienia jakiegokolwiek problemu. Nasz TECHSUPPORT pracuje 24/7.

Proszę jeszcze krótko podsumować; dlaczego właściwie nowe przełączniki  z serii Cloud Engine HUAWEI S67 cieszą się takim zainteresowaniem w środowisku ISP i operatorów telewizji kablowych?

AS: Pozwalają lepiej zarządzać siecią, a co za tym idzie świadczyć nowe usługi klientom końcowym co w prostu sposób przekłada się na zwiększone zyski.

Dziękuję za rozmowę.

Jeśli jesteś zainteresowany naszymi rozwiązaniami sieciowymi Huawei i inntch dostawców – koniecznie skontaktuj się z nami.